Image copyright
Wikipedia
Jak zmusyty inšych liudej pidkorytysia vašij voli? Pyśmennycia i žurnalistka Marija Konnikova doslidžuje psycholohični prýomy, jaki dozvolyly zdijsnyty odnu z najbiĺš zuchvalych afer v istoriji.
U žovtni 1822 roku syn miscevoho bankira u šotlandśkomu mistečku Hlenhajl Hrehor Makhrehor zrobyv sensacijnu zajavu. Vin oholosyv, ščo vin – kasyk abo prync Pojajisu (Poyais) – krajiny, roztašovanoji vzdovž Čornoji ričky v Hondurasi.
Cia zemlia – trochy biĺša niž Ueĺs za rozmirom – nibyto bula nastiĺky rodiučoju, ščo davala try vrožaji kukurudzy ščoroku, jiji vody buly nastiĺky čystymy ta svižymy, ščo mohly vhamuvaty buď-jaku sprahu, hilky derev uhynalysia pid tiaharem fruktiv, a lisy kyšily dyčynoju. I, niby cioho bulo nedostatnio, ruslo jiji ričky prychovuvalo šmatky zolota.
Maliovnyča kartyna kazkovoho Edemu rizko kontrastuvala z doščovytym ta kam’janystym krajevydom Šotlandiji.
Jedyne, čoho brakuvalo krajini Pojajis, kazav Makhrehor, – ce smilyvych investoriv i poselenciv, jaki počaly b obrobliaty ciu blahodatnu zemliu i korystuvatysia jiji resursamy. Za tych časiv investyciji u Centraĺnu i Pivdennu Ameryku počaly nabuvaty populiarnosti, a Pojajis zdavavsia osoblyvo pryvablyvoju propozycijeju.
Šotlandija ne mala svojich okremych kolonij. To chiba Pojajis ne mih staty jiji novym svitom?
Čy spokusylysia b vy na taku propozyciju? Hrehor Makhrehor buv heniaĺnym komersantom, i jakščo proanalizuvaty psycholohični prýomy, jakymy vin skorystavsia, uže ne dyvuje, čomu stiĺky liudej potrapyly na hačok.
Aferysty davno zrozumily, ščo perekonannia bazujeťsia na dvoch protyležnych osoblyvostiach liudśkoji motyvaciji – impuĺsi, jaký zmušuje liudej ščoś robyty, ta inertnosti, jaka jich strymuje.
U 2003 roci dva sociaĺni psycholohy – Erik Noulz z Universytetu Arkanzasu i Džej Linn z Universytetu Vajdenera – dovely ciu ideju ta vyznačyly dva typy taktyk perekonannia.
Image copyright
George WatsonNational Gallery of ScotlandWikipedia
Hrehor Makhrehor zamolodu – do toho, jak vin proholosyv sebe Pryncom Pojajisu
Perša taktyka (značno populiarniša) poliahaje v tomu, ščoby pidvyščyty pryvablyvisť bažanoji diji. Inša – namahajeťsia zmenšyty pereškody na šliachu do cili.
Peršý prýom peredbačaje, ščo vy robyte svoju propozyciju jakomoha cikavišoju, stvoriujete navkolo neji istoriju. Vy rozpovidajete, čomu vaša ideja nadaje taki nejmovirni možlyvosti, čomu vy je ideaĺnoju postattiu dlia jiji vtilennia, jaký zysk prynese vona kožnomu učasnyku toščo.
Protyležna taktyka – v tomu, ščob zobrazyty prochannia abo propozyciju nastiĺky prostymy, ščo postaje zapytannia: a čom by i ne pohodytyś, adže ja ničoho ne vtračaju?
Taka modeĺ perekonannia otrymala nazvu “nablyžennia – unykannia”. Vy možete perekonaty mene v čomuś, zmušujučy mene nablyzytyś do bažanoho i vodnočas usuvajučy pryčyny vidmovytysia vid danoji propozyciji.
Na dumku psycholoha z Kolumbijśkoho universytetu Tori Chihhinsa, liudy zazvyčaj korystujuťsia lyše odnijeju z cych taktyk. Odni zoseredžujuťsia na perevahach bažanoji diji, inši – na možlyvych vtratach i unykanni pomylok. Pidchid, jaký ob’jednuje ci dva pryncypy, je pryvablyvym dlia vsich, tož ne važko zbahnuty, čomu vid propozyciji Makhrehora nemožlyvo bulo vidmovytyś.
Kiĺka nacionaĺnych hazet opublikuvaly interv’ju, v jakych vin nachvaliuvav perevahy investuvannia abo pereselennia v Pojajis. Vin nahološuvav chorobrisť i sylu duchu, jaki bezumovno prodemonstruje taký včynok. Movliav, vy dovedete, ščo vy ne lyše rozumna liudyna, a j spravžnij čolovik. Šotlandśki horiany zavždy slavylysia svojeju vytryvalistiu i duchom avantiuryzmu, pysav Makhrehor, a Pojajis stane ostatočnoju perevirkoju cioho; ce vyklyk i vodnočas – nahoroda smilyvciam.
A tym, chto potrebuvav biĺše perekonlyvych faktiv, vin rekomenduvav počytaty knyhu pro česnoty maleńkoji ostrivnoji naciji, avtorom jakoji buv pevný Tomas Strejnžvejz (a naspravdi – sam Makhrehor).
Joho reklamni prospekty vabyly hromadśkisť nejmovirnymy možlyvostiamy, jaki vidkryvala daleka krajina, i poperedžaly ne progavyty slušný moment dlia investycij.
Zdavalosia by, pojednannia dvoch pidchodiv perekonannia vže bulo dostatnio dlia toho, ščoby pojasnyty pryvablyvisť ideji Makhrehora. Ta cym joho potužný arsenal taktyk ne obmežuvavsia.
Odyn iz providnych ekspertiv iz manipuliatyvnych stratehij, psycholoh Robert Čaldini, vyznačaje šisť osnovnych pryncypiv perekonannia:
- vzajemnisť (ty – meni, ja – tobi),
- poslidovnisť (ja buv vpevnený u ciomu včora i vvažaju tak samo i zaraz),
- sociaĺnu značuščisť (taki diji pidtverdžujuť prynaležnisť do pevnoji sociaĺnoji hrupy),
- družbu abo sympatiju (same ce i majeťsia na uvazi),
- deficyt (“Pospišaj! Zalyšyloś ne tak bahato”),
- avtorytet (ty vydaješsia ekspertom v ciomu pytanni).
Image copyright
National Museum of American HistoryWikipediaImage caption
Makhrehor sam rozrobyv valiutu vyhadanoji krajiny
Lyšeń ujaviť, ščo Hrehor Makhrehor instynktyvno vykorystav biĺšisť iz nych.
Vzajemnisť: vy investujete razom zi mnoju, a ja daju vam možlyvisť, jaka z’javliajeťsia lyše raz u žytti, nichto inšý ne zaproponuje vam ničoho podibnoho.
Sociaĺna značuščisť: vy stanete najspravžnisińkym šotlandcem, najbiĺš šanovnym členom suspiĺstva, peršoprochidcem i zrazkom dlia nasliduvannia.
Deficyt: treba dijaty nehajno, bo cia pryvablyva propozycija ne čekatyme vičnisť. Jakščo šotlandci ne zachopliať Pojajis, ce zrobyť chtoś inšý, i nacija vtratyť svij jedyný šans otrymaty koloniji.
Avtorytet: Doktor Strejnžvejz, bezumovno, znaje, pro ščo hovoryť. Jakščo ne doviriajete meni, možna viryty jomu, choča čomu b vam ne viryty meni? Zreštoju, moji interv’ju opublikuvaly najkrašči ZMI.
Rezuĺtaty reklamnoji kampaniji perevyščyly vsi očikuvannia. Makhrehoru ne lyše vdalosia zarobyty ponad 200 tysiač funtiv – rynok oblihacij za joho žyttia zris do 1,3 mln funtiv (blyźko 3,6 mlrd siohodnišnich funtiv), ale j zibraty sim korabliv neterpliačych poselenciv, jaki vyrušyly u podorož čerez Atlantyčný okean.
U veresni 1822 roku ta sični 1823-ho perši dva korabli “Honduras Peket” i “Kennersli kasl” iz 250 pasažyramy na bortu vyrušyly do mifičnoji krajiny. Nastrij buv pidnesenym – Makhrehor mav nepereveršený talant piarnyka.
Ale koly poselenci prybuly do miscia pryznačennia, to výavyly, ščo reaĺnisť raziuče vidriznialaś vid zmaliovanych u reklamnij brošuri obraziv. U Pojajisi ne bulo ani portiv, ani dorih. U Pojajisi ne bulo ničoho. Tiĺky pustelia.
Bo Pojajisu ne isnuvalo nide, okrim bahatoji fantaziji pana Makhrehora. Vin vidpravyv investoriv i kolonizatoriv u pusteĺnu častynu Hondurasu, i nezabarom mužni šotlandci počaly vmyraty.
Image copyright
Thinkstock
Tak vyhliadala kazkova krajina Makhrehora naspravdi
Vyžyla lyše tretyna z nych: jich vriatuvav korabeĺ, ščo prochodyv povz, i dostavyv bidolach u Beliz. Brytanśký flot vidklykav reštu korabliv ekspedyciji, perš niž vony doplyvly do amerykanśkoho uzberežžia. A Makhrehor utik do Franciji.
Jakščo vin i mav dokory sumlinnia, to vin znajšov dyvný sposib prodemonstruvaty jich. Prybuvšy do Franciji, vin znovu rozpočav reklamnu kampaniju Pojajisu. I choča svoji počatkovi kapitalovkladennia vin vtratyv, podolaty joho majsternisť perekonannia bulo nemožlyvo. Vsioho za kiĺka misiaciv avantiuryst zibrav novu hrupu poselenciv ta investoriv, hotovych vyrušyty v ekspedyciju.
Francija, tym ne menš, mala žorstkišu vizovu systemu, niž Anhlija, i koly uriad pobačyv potik zajavok v krajinu, pro jaku nichto ničoho ne čuv, to utvoryv komisiju z rozsliduvannia cijeji spravy.
Makhrehora zaprotoryly do v’jaznyci. Pizniše vin na korotký čas povernuvsia do Edinburha, ale znovu buv zmušený tikaty vid hnivnych vlasnykiv oblihacij Pojajisu.
Hrehor Makhrehor pomer v 1845 roci v Karakasi. Zemlia, jaku vin nazvav Pojajis, i donyni zalyšajeťsia zanedbanoju ta pokynutoju pusteleju – jaskravym svidčenniam nejmovirnoho daru perekonannia jiji tvorcia.
oryhinal cijeji statti anhlijśkoju movoju vy možete na sajti
BBC Future.